Манипулация и техники за социално въздействие

Манипулация е подход, който цели с помощта на трикове да се измести  вниманието, а те са толкова дребни, че остават незабелязани като агенти на промяна, за да се постигне поведенческо съгласие. В рамките на дадената ситуация се създава настроение на конформизъм, наричан още |“рамкиране на ситуацията“. Ефектът на поведенческо съгласие се постига, като рецепиентът се поставя в среда, която предизвиква у него необходимост да задоволи нужда, възникнала от външната среда, която му въздейства чрез манипулация. Може да бъде разгледано още като заплаха за неговото здраве, възникнала при непредвидено нападение или др. Всичко това приложено на практика е посочена като “особено ефективна форма на преднамерено влияние” или с други думи манипулация.

Какво е необходимо?

Мотивацията, която е предизвикана, за да се намали нарасналата несигурност има два аспекта, които са свързани с обективната и социалната реалност. Нуждата да имаме ясно формирана представа за реалността, за да може да реагираме адекватно се отнася към информационно мотивираният конформизъм. Дава ни възможност да изпитваме конгнитивен консонанс и действията ни да са съгласувани с личностната ни концептуална система. Конформизмът може да бъде особено ефективен, заради това, че може да работи върху голяма група от хора, като присъединява мнението им. “Щом другите го правят – ще го направя и аз” – особено познато послание, което ни приобщава към вече взето от мнозинството решение, което ни води към “следване” на идеята и приемайки я за вярна и полезна за нас. Не случайно това е сред най-популярните методи за манипулация.

За целите на статията не следва да има изчерпателност по темата с всички видове средства за манипулация в средата.  Поради тази причина само ще ги изброя. Сред тях са упражняването на принуждаваща , възнаграждаваща, легитимна  и референтна власт.

Приложения

Фокусът ще бъде в голяма степен върху манипулация във физическата среда, като в допълнението ще откриете и конкретни подходи, които използват манипулаторите (по-долу в статията) . Конкретен пример, който ще посоча е Годишният немски коледен базар в София. Разположени на много тясно разстояние една до друга са позиционирани малки къщички, от които насъбралата се тълпа си пазарува храна и коледни украшения. Лампите над тесните пространства са малко над главите на хората, създавайки усещане за малко и тясно пространство, носещо известна доза уют. В комбинация с много голямото количество хора, коледната музика и ароматните кулинарни предложения, се създава атмосфера на повишен емоционален градус, празнично настроение, приобщеност към група, хомогенност и топлина.

Само на няколко крачки извън очертанията на “мини селцето”, нищо от посочените усещания не е налице. Пространството на тъмната градинка поглъща погледа и с това създаденото от нас впечатление за уют е заменено от противоположно такова.

Примери от практиката и видове манипулация

Примерите, които ще използвам са подбрани с цел да се покаже как може да се подпомогне силата на отправеното послание, с което се цели формиране на мнение, което ще доведе до покупка. Когато предлаганият продукт е това, което клиента търси, тогава е лесно да се стигне до покупка. Но какво да се направи, ако искаме той да реши, че иска точно нашият продукт? Да го накараме да асоциира средата, която го заобикаля с косвени връзки свързани с покупката, която ще задоволи негова възникнала в ситуацията нужда. Иначе казано – когато отидем в магазин за вино и звучи френска музика е доста по-вероятно да да си купим именно френско вино.

1. Облачна мекота

Робърт Чалдини разказва интересна история в книгата си „Пред-убеждаването“, свързана с манипулация на средата, споделена му от собственици на онлайн магазин за мебели Наоми Мандел и Ерик Джонсън. Пред тях се изправя предизвикателството да отговорят на  най-задаваният от търговците въпрос: Как да позиционират продукта си на пазара, без да се налага да се борят с нискобюджетните продукти и да добавят допълнителна стойност към продаваните от тях мебели, като това увеличи цената им.

Експериментът, който те провели се изразява в поставянето на картинка с бели облаци на началната страница на сайта си. Асоциирайки облаците с мекота и уют, клиентите започват да търсят именно тези характеристики в желаните мебели. Това довежда до увеличаване на тяхната склонност да плащат повече, но да получат в замяна качеството, на което се надяват да могат да задоволят нуждата от комфорт, която е възникнала у тях, дори само гледайки една картинка с бели облаци.

Доказано на практика

За да проверят теорията си, собствениците на онлайн магазина за мебели изпробват нов подход за манипулация на избора на клиента. На началната сртаница за сайта си слагат картинка с изобразени на нея дребни монети. Този път клиентите се фокусират повече върху покупките, които са по-изгодни финансово, дори това да е с компромис от гледна точка на удобство и мекота.

2. Автомобилни шоуруми

Местата, където се продават нови автомобили също са отличен пример за добра манипулация на средата. Да започнем с техния външен вид. Те са стъклени, широки, светли и просторни. Даващи възможност “да дишаш”.  Създаденото впечатление на “свобода на духа”, което събужда желанието за свобода и пътуване. Обектът, който може да задоволи възникнала нужда е точно пред клиентите – редица лъскави нови автомобили. Техният блясък е подсилен с добре подбрано осветление, чиито лампи са насочени към колите. Също са позиционирани в разстояние не много високо от тях, за да може да отблясва светлината , като имитира слънцето, което ще грее, когато клиента кара своята кола.

Служителите в шоурумите също знаят как да предразположат посетителите да се чувстват комфортно и “като у дома си”. Те настаняват клиентите на удобни диванчета и им дават ароматно кафе. Много още начини се използват за “сваляне на бариерите”, но основният подход, който в случая работи е центрирането на продукта и създаването на нуждата да се задоволи възникнала потребност.

Как се случва това?

Музиката в шоурумите е винаги лека и ненатрапчива, за да не смущава преживяването клиент-автомобил. На клиентите се предоставя възможност да си пускат музика по избор в колите, които разглеждат, за да могат да ги припознаят като свои.

В съвременните отношения между клиент-търговец се избягва да се поставя бюро по средата. Целта е да се скъсява дистанцията и никакви мебели да не застават между двамата, като символ на откровеност, открити отношения и създаване на доверие.  Това все още е стъпка, която не всеки търговец е усвоил. Един от начините да не затрудняваме продажбата, е като поставяме клиента в среда на конкуренция и преговори, когато се цели постигане на усещане за емоционално решение.

Манипулацията част II – как да разпознаем, че околните искат да ни манипулират

Как да разберем кога ни манипулират

Манипулатори можем да срещнем в различни ситуации в нашия живот – както на работното място, така и в нашия социален кръг. Обикновено към манипулативни подходи прибягват хора, които не знаят как да поискат нещо в прав текст или просто не искат да си го признаят. Основната им цел е да ви заблудят, объркат и съответно контролират. Във втората част на статията за манипулацията ще обърнем внимание на едни от най-популярните способи, които използват манипулаторите, за да ви склонят да направите нещо в тяхна услуга, дори да не искате това.

Едни от най-популярните манипулативни тактики са: 

• да ви накарат да изпитвате вина
• да ви се оплакват от проблем, докато вие сами не предложите помощ
• да остават „слепи“ за факти и обстоятелства, които не им изнасят
• винаги имат готови оправдания за своето бездействие
• обвиняват други хора или обстоятелства за своя неуспех
• когато могат или се налага ще опитат да ви подкупят чрез услуга или материално благо
• готови са да сринат авторитета на друг човек, когато това ще го накара да изпълни желанието им
• за тях важи правилото „вярвай на мен, а не на очите си“
• ще се опитат да саботират вашите лични задачи и проекти
• когато могат ще използват емоционално изнудване
• манипулаторите обичат да ви карат да гадаете, затова често си служат с метафори
• ако са ви обещали нещо, ще се бавят умишлено, за да предизвикат реакция и действие от ваша страна в определена посока, която са решили
• ще демонстрират загриженост за вас, която няма да е искрена
• ако сте в тежък период ще бъдат до вас, за да ви покажат съчувствие, но това е само с цел да опознаят слабите ви места и да ги използват на по-късен етап срещу вас

Виждате, че тактиките на манипулаторите може да бъдат много и е трудно да се направи изчерпателен списък, но в тази статия не претендираме за изчерпателност, а се стараем да дадем общ поглед. Когато знаете как действат манипулаторите ще сте много по-чувствителни към техните действия и ще ги забелязвате по-лесно.

Сега ще преминем към няколко по-конкретни методи, които използват манипулаторите. Знаейки това, ще може да изготвите и техники за справяне с манипулацията.

1. Когато манипулаторът е жертва

Манипулаторите обичат да използват чувствата на хората в полза на своите цели. Често може да се използва вашето съчувствие и съпричастност. Известният автор Робърт Чалдини изтъква два класически манипулативни подхода. В първия манипулаторите искат от вас нещо дребно като услуга. След като вие я удовлетворите и откликнете следва втора молба за нещо по-голямо. Тъй като вече сте помогнали, психологически сте много по-склонни да го направите отново и отново. Вторият подход е като от вас се поиска нещо абсурдно голямо и изискващо. Съответно вие отказвате, но после манипулаторът има друга молба, която е далеч по-приемлива за вас, особено в сравнение с първата. Именно това е била е целта на манипулатора – да получи второто. Първата голяма мола е само за контраст и да активира чувството ви за вина, че сте отказали.

2. Да чувствате вина

Един манипулатор винаги иска да има това, което вие имате. И ще ви накара да изпивате вина за това. Независимо за какво става дума, ако усещате, че покрай някой познат не можете да говорите свободно за своите успехи, най-вероятно се случва именно това. Или сте усетили несъзнателно неговата завист, която не искате да подклаждате. Двете неща са доста близки, така че бъдете бдителни покрай кои хора се активира вашата вина. В старанието си да компенсирате някого ще сте готови да дадете от своето време, ще сте готови да правите услуги, да използвате връзки и контакти. Но имайте предвид, че един манипулатор няма да оцени вашата доброта, а просто ще вземе каквото може от вас и ще продължи по своя без да гледа назад.

3. Пасивна агресия

Пасивната агресия може да е особено болезнена. В този случай тя може да се прояви чрез игнорирането на вашето присъствие. Ако не удовлетворите някое желание на един манипулатор, то това съвсем няма да го спре да постигне целта си и ще ви накажа с мълчание. Игнорирането може да е както на вашите обаждания и съобщения, така и на живо като не се отчита вашето присъствие и коментари. Всичко това е възможно да прерасне в умишлено старание да бъдете изключени от общ социален кръг като манипулатора се опитва да настройва и останалите срещу вас.

4. Унижение и подигравки

Един манипулатори обича да ви кара да започнете да се съмнявате в себе си и да понижава самочувствието ви. Това може да го прави по уж невинен начин – чрез шеги и закачки, които засягат вашата външност или навици и предпочитания. Ако обаче опитате да защитите честта си манипулаторите лесно обръщат всичко на шега. Всичко това е с цел да се подкопае както вашето лично самочувствие, така и авторитета ви пред други хора. В по-тежката си форма това отношение може да се прояви чрез критики към вас и всичко, което правите. Както и обиди, грубо отношение и т.н. В дългосрочен план подобно отношение може силно да повлияе на вашето самочувствие и себеуважение.

5. Изненади

Когато нямате достатъчно време да реагирате, ще сте много по-склонни да вземете прибързани решения, които не са във ваш интерес. Това го знае всеки манипулатор, затова не се учудвайте, ако бъдете поставени пред предизвикателства в последния момент. Промяна на договорката изненадващо, „изскачането“ на нещо, което не сте очаквали и куп други неочаквани за вас обстоятелства, които имат само една единствена цел – да направите това, което манипулатора иска.

6. Внимавай на кого се доверяваш

Моментите, в които изпитвате слабост за златна мина за един манипулатор. И по-точно златна мина за информация. Ще използват тези моменти, за да разберат повече за вас, вашите страхове, копнежи, желания, проблеми и т.н. Като след това ще използват цялата информация в своя полза и съответно във ваша вреда. Така, че бъдете особено внимателни пред кого и какво споделяте.

Вероятно сега си мислите, че манипулаторите са ужасни хора, от които няма как да се спасите. Напротив. Колкото повече познавате похватите и методите, които те използват, толкова по-лесно ще можете да забележите и съответно да се предпазите. Не е лесно, но е възможно. Можете да научите много за един човек дори само като наблюдавате неговото отношение към околните. Ако забелязвате грубо отношение, унижение на другите, знаете за извършени от него измами и т.н., това ще ви даде знак, че вероятно от този човек не може да очаквате искрено и добро отношение.

Използвани източници:

Чалдини, Р. Пред-убеждаването ; Прев. Мария Кондакова .-София : Изток Запад, 2016

Карастоянов, К. Психология на преднамереното влияние . – София : Изток Запад, 2012

Ина

Ина Иванова е организационен психолог и съосновател на „Наука за хората“ – компания, която предоставя обучения и консултантски услуги в сферата на ефективото общуване, невербалната комуникация, изграждането на имидж. Работи с действащи политици, популярни личности, мениджъри и предприемачи.

Взаимовръзката между стреса и соматичните болести

ПСИХОЛОГИЯ НА ЗДРАВЕТО

Връзката между стрес и болест е еднозначно призната преди началото на миналото столетие. Лекарят от 18 век Джон Хънтър отбелязва: „Моят живот е в ръцете на всеки мошеник, който реши да ме разгневи“. Хънтър наистина умира по време на емоционален спор с член от персонала на своята болница.

Много преди това – през 1628 година, пионерът кардиолог Уилям Харви установява, че „психичното вълнение, предизвикващо болка, свръх висока веселост, надежда или тревожност, стига до сърцето и влияе върху неговата честота и ритъм, влошавайки общото му подхранване и жизненост“. През 20 те години на 20 век Уолтър Кенън работи интензивно върху реакциите на вегетативната нервна система, наречени „борба или бягство“.

Кенън отбелязва, че много видове стресори – от физически студ до емоционални събития, водят до освобождаване на адреналин в кръвния поток. По същото време канадският изследовател в областта на медицината Ханс Селие проучва реакциите на плъхове в условия на продължителен стрес. Селия започва своите изследвания без специален интерес към стреса – търсейки нов полов хормон, той инжектира плъхове с тъкан от яйчник. Те отговарят на това с много силна физиологична реакция. За да бъде сигурен, че тези промени са резултат от впръсканите хормони, той провежда контролен експеримент, в който инжектира плъховете с различни други вещества. За негово първоначално разочарование, възникват едни и същи физиологични реакции независимо от вида на веществото. Но съжалението за неоткрития нов хормон бързо изчезва,когато разбира, че е на път да направи важно откритие. Може би тялото има „една неспецифична реакция“ на всякакъв вид травма. За да провери своето предположение, Селие започва да подлага опитните животни на различни видове стресори, включително лишаване от необходимите вещества и електрически шок. Независимо от типа стресор плъховете проявяват една и съща физиологична реакция, която Селие нарича „общ адаптационен синдром“. Този синдром преминава през три отделни етапа:

– През етапа на тревога – при първата среща със стресора, е налице висока активност на симпатиковата нервна система и отделяне на различни хормони като адреналин и кортизол. Като резултат от тази остра реакция спрямо стресора тялото може да изпадне в състояние на шок. Ако заплахата продължи, организмът преминава в състояние на съпротива, при което тялото черпи активно от своите резерви и човек изглежда доста устойчив на продължаващия стрес. Но ако стресът продължи за много дълъг период от време, резервите на тялото започват да се изчерпват и високото равнище на симпатикова възбуда в действителност започва да уврежда телесни органи като бъбреците, сърцето и стомаха. На етапа на изтощението парасимпатиковата система започва да доминира и човек изпада в колапс. В този момент резервите на тялото са изчерпани и организмът е особено податлив на атака от всяка нова болест. Съвременната психология на здравето се занимава активно и провежда изследвания върху взаимовръзката между психиката и соматичните болести.

Психолозите се опитват да отговорят на следните въпроси:

– Какво прави някои събития по-стресови от други? Например защо промяната на работата може да бъде понякога стимулираща, а в други случаи унищожителна за хората?

– Как стресът допринася за развитие на соматично заболяване? Например може ли стресът да отслаби имунната реакция на организма при опасността от херпес или  други вирусни инфекции?

– Може ли психологичното лечение да облекчи болката и дисконфорта при физическо страдание? Например може ли човек да се научи да се справя с болката, без да взима медикаменти?

– Как хората могат да се справят със стресовите фактори в своя живот?

Нека видим какво прави дадено преживяване стресово? Изследванията показват, че ако не очаквате, че дадено стресогенно събитие може да се случи, ако то е ново за вас или ако не можете да го контролирате, ще бъдете в по-силен дистрес, отколкото ако сте го виждали преди, знаете, че предстои, и имате идея какви действия да предприемете спрямо него. Изследователите в тази област използват най-общо два подхода за да класифицират стреса. Първият разглежда типовете събития. Кои специфични събития са повече или по-малко стресогенни? Разграничават се основни житейски събития /например сватба/ и всекидневни проблеми /например спор с родителите/. Вторият подход засяга общите характеристики на дадено събитие. Например какво прави една разходка из града нещо съвсем незначително, а друга – кошмар?

Списък на десетте най-чести всекидневни неприятности и докладвани прояви на приятна възбуда от лица на средна възраст за период от девет месеца:

Всекидневни неприятности:

1. Загриженост за теглото – 52,4%

2. Здравето на член от семейството – 48,1%

3. Повишение в цените на стоките от първа необходимост – 43,7%

4. Поддържане на дома – 42,8%

5. Твърде много неща за правене – 38,6%

6. Поставяне на вещи не на място или загубването им – 38,1%

7. Поддържане на външния вид – 38,1%

8. Собственост, инвестиции или данъци – 37,6%

9. Престъпление – 37,1%

10. Навици – 35,9%

Приятна възбуда:

1. Добри отношения със съпруга или приятеля – 76,3%

2. Добри отношения с приятели – 74,4%

3. Завършване на някаква работа – 73,3%

4. Чувство за добро здраве – 72,2%

5. Добро наспиване – 69,7%

6. Добър хранене – 68,4%

7. Изпълнения на задълженията – 68,1%

8. Посещения, гости, разговори по телефона – 67,7%

9. Прекарване на време със семейството – 66,7%

10. Внимание от страна на най-близките членове на семейството – 65,5%

/ Стойностите в проценти представят средния процент хора, които са избрали съответните позиции всеки месец, осреднен за периода от девет месеца./

Психофизиологични разстройства – това са действителни телесни болести, които отчасти се дължат на психичен стрес. Към тях включваме главоболието, както и хронични заболявания като язви, астма, артрит, високо кръвно налягане и сърдечна болест.

Нечутият грохот на отчаянието

Повечето хора прекарват живота си в тихо отчаяние

По-голямата част от хората прекарват живота си в тихо отчаяние. Ентусиазмът и радостта от живота са привилегия на малцина избрани и то основно в ранната детска и пубертетната възраст.

Последващото съществуване на човешкото същество минава под тежестта на разочарованието, гнева и липсата на смисъл. Всичко друго, освен да играеш сносно ролите, в които са те натикали, губи значение. Самият ти губиш значение. Наместваш се в някаква дупка като животинче, което търси къде да се скрие и настоятелно наричаш това „спокойствие и сигурност“.

Ако пък случайно съзреш нейде нотки на ентусиазъм, решаваш да го наречеш „амбициозност“ и строго да го осъдиш.

Повсеместно всички или упражняват професия, която мразят, или пък работят за хора, които мразят, естествено, в среда, която мразят. Колко от нас действително обичат работата си и следват истинското си предназначение на тази планета?

Затова пък всички следваме неумолимия закон да създадем семейство, в което отглеждаме поколение, нещастно като нас самите и през по-голямата част от живота си изпитваме истинска неприязън към спътника в живота си. 

Реално погледнато хората се обичат през първите две-три години от връзката си и евентуално, ако успеят да доживеят до старини – в последните си няколко години, тъй като не им остава голям избор, а и заради силата на съвместните спомени. Всичкото останало време, което прекарват заедно е изпълнено със съмнения, взаимно раздразнение, излъгани очаквания и несподелени мисли и чувства. 

Когато избираме да прекараме живота си с даден човек, се предполага, че той би трябвало да е най-близкото ни същество на земята, най-близкият измежду всичките й обитатели. 

На практика обаче, хората свързват живота си според всякакви други критерии, но не и според този. Ако вашият живот не е съвкупност от лъжи и интриги, скрити, къде добре, къде зле, зад фасадна почтеност, то сте един от малкото късметлии. Или вероятно лъжете себе си.

И тук се намесва позитивната психология, за да се опита да вдъхне малко кураж и воля за живот у населението, бомбандирайки празното ни съзнание с въздействащи послания за това как трябва да намерим себе си, да опознаем истинската си същност т.н. 

Интересно, ако досега не знаете кой сте, извън ролите, наложени ви от външния свят, които играете нескопосано, как изведнъж ще се себеоткриете и целият ви свят ще се промени?!

„Ако не можеш да промениш случващото се, промени нагласата си към него“ – звучи много мъдро, но ако досега не си имал мъдростта да имплантираш това велико откритие в живота си, как изведнъж ще промениш нагласата си и ще се изпълниш с безбрежно спокойствие и блаженство?

По-голямата част от нас дори не са си направили труда да се подпишат в присъствената книга на света. Ако наблюдаваш повечето хора става невъзможно да ги различиш един от друг.

„Повечето хора прекарват живота си в тихо отчаяние. Тъй нареченото смирение всъщност е непреодолимо отчаяние. Привично, макар неосъзнато отчаяние, се крие дори в игрите и развлеченията на хората. В тях няма забава, понеже ги предшества труд. А мъдростта не допуска отчаяни постъпки.“ е казал Торо още в средата на 19 век.

Опровергайте го!

автор: Катерина Петрова

Четилище